机械行业,回款比卖货更重要!

追梦人

在机械行业的产品销售过程中,许多人会选择以信用销售的形式向客户销售商品,以寻求暂时的销售业绩。然而,大多数时候,这种方式不仅对制造商的销售没有帮助(如果没有账户,如何计算销售?),相反,它给自己带来了催款。 ** 烦。近年来,中国许多中小企业濒临破产,大部分原因是资本链断裂。小编提醒我们,做机加业务比卖货更重要,赊销一定要谨慎!

案例一:

从2016年到今年上半年,乐视欠供应商的货款继续发酵,影响了很多EMS仁宝、大联大、文烨、韦尔半导体等代工厂和元器件分销代理商损失数千万至数亿元。据了解,有很多未公开的IC经销商遭遇乐视欠款。遇到这样的客户,轻则受伤,重则跌倒,破产倒闭。

案例二:

张总是一家民营刀具企业的老板。他有许多企业家的共同困难:客户的付款越来越慢,账期越来越长。A由于各种原因,公司与B知名机械厂合作多年,B公司一直拖欠A公司的款项,即使收到款项,一般也是两年前。前两年市场形势不好,张总没办法。今年情况好转,张总承认真的不想再和B公司合作了。

从以上案例来看,一定要注意收款的重要性:

收款的重要性

一些工厂销售人员急于销售,对交易条件采取低调,特别是货款回收。

如:";什么时候可以!"、";到时候再说吧!"

结果,交易行为在模糊中开始,问题发生在收回货款时。

教育工厂员工";付款很重要",";追款也很难";,可以避免";不应发生的应收账款";由于企业政策是由他们执行的,一线人员在收款问题上的浮躁和侥幸心常可怕。

正确心态:

尽可能多地进行现金交易,不收回销售资金,比没有销售更糟;

要账比销售更难。与其在要账上花费大量的时间和精力,不如利用这段时间开发更多更好的客户;

宁愿失去生意,也不愿冒险赊销;

所有的销售销售都是成本,收款后销售只完成了一半;

逾期账款只、几百倍的销售可以弥补逾期账款;

我们不能用账面销售来支付工资和供应商的货款——我们需要现金;

我们的使命是创造有利可图的销售。

收款催款的合理性

一些工厂销售人员在催款中会表现出一定程度的胆怯,这里一个非常重要的问题就是要有坚定的信念;

";没有欠款的客户就不会进货,没有办法欠款。"

";客户资金紧张,让他欠一次!"

";看客户不像骗子,过几天就会还钱"。

其他收款人认为催款太紧会让对方不开心,影响以后的交易。如果你这样认为,你不仅永远收不到付款,而且也无法保证未来的交易。客户欠的钱越多,付款越难,越容易转向他人(第三方)购买。你越不能稳定这个客户,所以加紧收款是最好的政策。

追回已经没有希望的欠款,相反,它会被对方牵着鼻子走,可以收回的钱可能无法收回。因此,如果一个人在收货款式上充满信心,有自己的见解,往往会出人意料地获胜,那么收款人的精神状态是非常重要的。

正确心态:

现金回收是一项不可避免和具有挑战性的工作,追求资金是理所当然的。不要因为感情而胆小或无法忍受;

信用销售是一种信用交易,是我们对客户偿还能力的信任,也是客户对我们的承诺,是事先约定的。这是我们的钱,客户只是暂时借钱——所以钱应该是理所当然的,没有必要感到难过,尴尬或不敢说。

越及时提醒客户,越早收回货款,客户永远不会因为被提醒付款而不满。

客户尊重专业严谨的销售人员,在账户风格问题上的妥协不能换来客户的感受,也不能换来客户对你的尊重。

写借条三个注意事项,重要!!!收款,打欠条,如果写了这三个字,你可能一毛钱都不回来!

催款的智慧-基本原则

掌握正确的心态(如前所述)

"预";:未雨绸缪。付款从销售开始,与其在追回应收账款上花费精力,不如在客户选择信用发放上早下功夫!

"快";根据英国销售专家波特的说法,债务发生后应立即要账。根据爱德华的研究,赊销期在60天内,返回的可能性接近100%;100天内返回的可能性为80%;180天内返回的可能性为50%,超过12个月。回来的可能性是10%。此外,根据国外专门负责收款的机构的研究,逾期时间与平均收款成功率成反比,逾期6个月内应为最佳收款时间。如果拖欠超过一年,成功率仅为26.6%,超过两年,成功率仅为13.6%。

"勤";:经常账户,对于那些不会直接付款的客户,如果推销员太容易打发,客户不会把还款放在心上,他会认为这种风格对你不重要,可以拖几天,推销员经常账户会让客户很难找到拖欠的理由,不得不还你的钱。

"缠";:对于一些总是想尽办法不还钱的客户,收债人必须有不达到目的不放弃的精神。山东最后一位销售人员想出了一种心理收债方式:他设计了一套收债服务,并计划在对方门口发布收债公告,准备打破锣收债时敲门,这样债务人的脸就没有地方了。他去找债务人要账,债务人开始不承认。收债人拿出证据后,对方说没钱。第二天,销售人员开始调查债务人的业务项目和位置。知道他有一家酒店,生意兴隆,他就互相摊牌:";如果你不还债,我会穿上讨债服,写上:讨债公告,带着破锣站在你门前"。债务人闻言变色,态度突然转了180度,同意还债。

注意:

也许这种方法"低级";"愧疚";因为有这样恶意的欠款客户,所以需要";以恶制恶"。

首先要定义客户是否真的有钱不还,恶意欠款。如果收回账单后应立即停止赊销,不必怕得罪他;

通:是灵活性。首先要定义客户是否真的想违约。这个时候业务员要想一些灵活的方法,比如找客户收钱之前先下市场。"象征性";帮助他向线下客户收取几笔欠款;了解客户的业务困难,利用自己的知识,帮助客户分析市场,规划促销计划,以自己的真诚和服务给客户留下深刻印象,往往能取得良好的效果;

变化:客户没有好坏,只有不同的客户,不同的讨债方式,前提是你尽可能多的了解这个客户,掌握所有与他有关的信息。

请关注更多的知识和信息

中国压缩机网:中国压缩机网-空压机|行业权威媒体_交通大学专业技术

微信官方账号:搜索压缩机网或压缩机网compressor2001”

文章版权声明:除非注明,否则均为追梦人无卡支付手机pos!原创文章,转载或复制请以超链接形式并注明出处。

发表评论

表情:
评论列表 (暂无评论,74人围观)

还没有评论,来说两句吧...